有时候，即使顾客对产品的某些方面表示满意，也可能因为未能充分考虑到使用情境而提出质疑。这时，销售员的任务就显得尤为重要，他们需要通过高情商的回应，引导顾客发现产品的潜在价值，从而重塑产品的实用性。本章将讲述主角李逸风如何面对一位认为保健茶不实用的顾客，通过挖掘产品的潜在价值，成功转变顾客观念的故事。
情境深入
这天，李逸风正在店内忙碌，一位看起来颇为挑剔的顾客走进了店铺。他仔细打量了店内的保健茶，然后皱起了眉头。
“你们的保健茶用来送人确实很不错，但是自己喝口味不适应，我觉得还是不太实用。别再给我推荐了好吗？”顾客直言不讳地说道。
李逸风明白，这位顾客对保健茶的品牌和价值都较为满意，但出于个人口味的考虑，他认为这款产品并不实用。他知道，这时候不能顺着顾客的意思说，否则就等于否定了顾客的消费能力。他需要运用高情商的回应，让顾客看到保健茶的潜在价值。
高情商回应，挖掘潜在价值
“先生，不同的产品有不同的优势，也有各自的定位。”李逸风微笑着说道，“我理解您可能觉得保健茶的口味有些独特，不是您日常饮品的首选。但是，您知道吗？正因为保健茶的口感独特，反而可以作为‘换口味’的替代品。当您喝腻了普通的茶时，尝试一下保健茶，不仅能换换口味，还能享受到它带来的保健功效。这不是一举两得吗？”
顾客听着李逸风的解释，开始陷入沉思。他开始意识到，这位销售员并没有因为他的质疑而感到慌张或反驳他，而是从产品的潜在价值和不同使用情境出发，给他解释了为什么保健茶仍然值得购买。
描述使用情境，增强实用性认知
为了进一步增强顾客对保健茶实用性的认知，李逸风还详细地描述了使用保健茶的各种情境：“其实，保健茶不仅仅适合作为礼物送人，它也同样适合您自己享用。比如，在您工作疲劳的时候，泡上一杯保健茶，不仅能提神醒脑，还能缓解身体的疲劳。或者，在您与朋友聚会的时候，拿出一盒保健茶作为招待，也会让您的朋友感受到您的独特品味和用心。您看，保健茶其实是很实用的。”
顾客听着李逸风的描述，开始更加认同他的观点。他开始意识到，自己之前确实没有充分考虑到保健茶的各种使用情境。他开始觉得，保健茶其实并不是那么不实用。
提供试喝，亲身体验
为了让顾客更加直观地感受到保健茶的实用性，李逸风还主动提供了试喝的机会：“先生，我给您泡一杯保健茶试试吧。我相信，只有您亲自品尝过，才能真正感受到它的独特魅力和实用价值。如果您觉得好喝，再考虑购买也不迟。”
顾客欣然接受了李逸风的提议，开始品尝起保健茶来。经过一番品尝和体验，他发现保健茶确实有着独特的口感和保健功效。他开始对这款保健茶产生了浓厚的兴趣。
成交与启示
经过一番深入的沟通和真诚的交流，顾客最终决定购买这款保健茶。他对李逸风的专业素养和真诚态度表示了衷心的赞赏，并表示自己以后一定会更加关注这家店铺的其他产品。
在面对认为产品不实用的顾客时，挖掘产品的潜在价值和描述使用情境是非常重要的。